فروشندگان در هر سازمان یا کسبوکاری به عنوان مهمترین اعضای تیم شناخته میشوند. آنها نقش اساسی در پیشبرد اهداف سازمان و جذب مشتریان جدید دارند. یکی از ابزارهای کلیدی که میتواند به بهبود عملکرد این افراد کمک کند، سیستم پورسانت فروش است. اما پورسانت فروش چیست و چگونه میتوان آن را محاسبه کرد؟ در این مقاله به تبیین این مفاهیم و ساختارهای مختلف پورسانت فروش میپردازیم.
پورسانت فروش معمولاً به صورت یک درصدی از مبلغ فروش یا به صورت مبلغ ثابت به فروشنده یا بازاریاب پرداخت می شود. این مفهوم در بسیاری از صنایع مورد استفاده قرار می گیرد از جمله صنایع مختلف مانند خدمات مالی، فناوری اطلاعات، خدمات بهداشتی و درمانی، خدمات مشاوره و …
یکی از مزایای استفاده از درصد فروش این است که فروشندگان و بازاریابان به دلیل اینکه بیشتر از فروش خود سود می برند، متعهدتر به کارشان می شوند و تلاش بیشتری برای افزایش فروش می کنند. این امر باعث می شود که کسب و کارها و شرکت ها بتوانند به راحتی هدف های فروش خود را دست یابی کنند و در نتیجه درآمد خود را افزایش دهند.
تعریف پورسانت فروش
پورسانت فروش به معنای مبلغی است که فروشندگان به ازای هر فروش یا به ازای رسیدن به اهداف فروش خود دریافت میکنند. این مبلغ معمولاً به صورت درصدی از کل فروش یا به صورت مبلغ ثابت تعیین میشود. پورسانتها به فروشندگان انگیزه میدهند تا بهتر عمل کنند و به افزایش فروش شرکت کمک کنند. به همین دلیل، این سیستم به عنوان یکی از ابزارهای اثرگذار در مدیریت فروش و توسعه کسبوکارها شناخته میشود.
نحوه محاسبه پورسانت فروش
محاسبه پورسانت فروش به عوامل مختلفی بستگی دارد که شامل نوع محصول، بازار هدف و ساختار سازمانی میشود. عموماً دو نوع پورسانت برای محاسبه وجود دارد:
- پورسانت درصدی: در این روش، پورسانت به صورت درصدی از کل فروش محاسبه میشود. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده ۱۰۰ میلیون تومان محصول بفروشد و پورسانت تعیین شده ۵ درصد باشد، پورسانت آن فروشنده ۵ میلیون تومان خواهد بود.
- پورسانت ثابت: در این روش، پورسانت به صورت مبلغ ثابت برای هر فروش مشخص میشود. به عنوان مثال، ممکن است برای هر فروش یک محصول خاص ۱۰۰ هزار تومان پورسانت پرداخت شود.
ساختارهای انواع پورسانت فروش
ساختارهای متفاوتی برای پرداخت پورسانت وجود دارد که میتوان به جدول زیر اشاره کرد:
- پورسانت ساده: در این ساختار، پورسانت تنها بر اساس فروش انجام شده محاسبه میشود. این مدل از سادهترین و رایجترین روشهاست.
- پورسانت تدریجی: در این روش، درصد پورسانت بر اساس حجم فروش افزایش مییابد. به طور مثال، اگر یک فروشنده تا ۵۰ میلیون تومان بفروشد، ۵ درصد پورسانت دریافت میکند و اگر بالای آن فروش کند، درصد پورسانت به ۷ درصد افزایش مییابد.
- پورسانت ترکیبی: این نوع ساختار ترکیبی از پورسانت درصدی و ثابت است. به عنوان مثال، فروشنده ممکن است ۱۰۰ هزار تومان پورسانت ثابت به علاوه ۳ درصد از فروش خود دریافت کند.
- پورسانت تیمی: در این حالت، پورسانت به گروهی از فروشندگان تعلق میگیرد و بر اساس عملکرد کلی تیم محاسبه میشود. این روش معمولاً برای تقویت همکاری بین اعضای فروش استفاده میشود.
تأثیر پورسانت فروش بر عملکرد
طراحی سیستم پورسانت فروش میتواند به ایجاد یک رابطه برد-برد بین مدیران و فروشندگان کمک کند. این نوع ساختار نه تنها به ایجاد انگیزه در فروشندگان برای افزایش فروش کمک میکند، بلکه باعث افزایش وفاداری و ماندگاری آنها در سازمان نیز میشود. از سوی دیگر، مدیران با جذب و حفظ بهترین فروشندگان، میتوانند به بهبود عملکرد کلی کسبوکار خود دست یابند.
مهم است که به یاد داشته باشید که طراحی یک برنامه پورسانت مؤثر نیازمند تحلیلهای دقیق و ایجاد تعادل بین نیازهای سازمان و انگیزههای فروشندگان است. به عنوان یک مدیر، شما باید همواره در نظر داشته باشید که چگونه میتوانید بهترین پورسانت را برای جذب و حفظ استعدادهای خود طراحی کنید.
چطور ساختار پورسانتدهی را طراحی کنیم؟
طراحی یک ساختار مناسب برای پورسانتدهی به نیروی فروش یکی از عوامل کلیدی موفقیت به حساب میآید. پورسانتدهی نه تنها انگیزهای برای فروشندگان به وجود میآورد، بلکه میتواند به تعیین اهداف و استراتژیهای کلی شرکت نیز کمک کند.
1. بررسی اهداف سالانه فروش
اهداف فروش، معیارهایی هستند که نشاندهنده دستاوردهای مورد انتظار از تیم فروش هستند. این اهداف به وضوح هدف نهایی کسبوکار را تبیین کرده و در واقع راهنمایی برای فعالیتهای روزمره فروشندگان به شمار میآیند. بنابراین، اولین قدم در طراحی ساختار پورسانتدهی، بررسی دقیق این اهداف است.
اهمیت اهداف فروش
اهداف سالانه فروش به تیم فروش کمک میکنند تا هدفگذاری دقیقی داشته باشند و فعالیتهای خود را بر اساس آن تنظیم کنند. این اهداف علاوه بر نشان دادن آرمانهای کلی کسبوکار، نقاط قوت و ضعف عملکرد تیم فروش را نیز نمایان میسازند. بهعنوان مثال، ممکن است اهداف فروش شما شامل افزایش 15 درصدی در فروش خدمات جدید و حفظ 30 درصد از مشتریان فعلی باشد. در این صورت، ساختار پورسانتدهی میتواند با هدف کمک به نیروی فروش برای دستیابی به این اهداف طراحی شود.
طراحی ساختار پورسانتدهی بر اساس اهداف
با توجه به اهداف مشخص شده، میتوانید مراحل بعدی طراحی ساختار پورسانتدهی را آغاز کنید. بهطور مثال، اگر یکی از اهداف شما افزایش فروش خدمات جدید است، میتوانید یک برنامه پورسانتدهی مطلق طراحی کنید که بیشتر بر روی نتایج حاصل از فروش این خدمات تمرکز کند.
به همین ترتیب، اگر حفظ مشتریان موجود مورد توجه است، یک برنامه پورسانتدهی باقیمانده میتواند گزینه مناسبی باشد. این نوع برنامه به اعضای تیم فروش که با مشتریان فعلی کار میکنند، پاداشهای بیشتری میدهد و آنها را تشویق به حفظ مشتریان و ارتقاء روابط با آنها میکند.
۲. ارزیابی درصد پورسانت در هر پست فروش
اهمیت طراحی یک برنامه پورسانتدهی مناسب برای هر پست فروش نمیتواند نادیده گرفته شود. هر پست فروش، با توجه به ویژگیها و نقش خاص خود در سازمان، نیازمند ارزیابی دقیق و منحصربهفردی است تا بتوان بهینهترین عملکرد و بازدهی را از آن انتظار داشت.
تشخیص منحصربهفرد بودن هر فروشنده
هر فروشنده، ماهیت و سبک خاص خود را دارد. تجربه، تخصص و رویکرد هر فرد در برخورد با مشتریان و فرآیند فروش میتواند تأثیر بسزایی بر نتایج کلی فروش داشته باشد. به همین دلیل است که بایستی هر فروشنده را بهطور مستقل ارزیابی کرد و از معیارهای مختلف برای سنجش عملکرد او استفاده نمود. طراحی برنامه پورسانتدهی باید بهگونهای باشد که بتواند تفاوتهای فردی و همچنین شرایط خاص هر فروشنده را در نظر بگیرد.
تاثیر زمان حضور در سازمان بر عملکرد
مدت زمان حضور یک فروشنده در شرکت نیز عامل مهمی در ارزیابی درصد پورسانت است. هرچقدر یک فروشنده زمان بیشتری را در سازمان صرف کند، آشنایی بیشتری با فرهنگ سازمان، محصولات و بازار بهدست میآورد. این آشنایی و تجربه کمک میکند تا فروشنده به شکل بهتری با مخاطبان ارتباط برقرار کند و بر روی فروش و بسته شدن معاملات تمرکز کند. بنابراین، در طراحی برنامه پورسانتدهی، توجه به مدت زمان حضور فروشندگان در سازمان میتواند به انعطافپذیری و بهینهسازی برنامه کمک کند.
تنوع محصولات و کانالها
سازمانها معمولاً محصولات و خدمات متنوعی ارائه میدهند و این تنوع میتواند بر روی پستهای فروش تأثیرگذار باشد. بهعنوان مثال، یک فروشنده که مسئول فروش یک محصول خاص است، ممکن است بهواسطه پیچیدگیها یا تقاضای بالای آن محصول، درصد پورسانت متفاوتی نسبت به فروشنده دیگر که مسئول فروش محصولات سادهتر است، دریافت کند. تحلیل دقیق و جداگانه محصولات و کانالهای فروش میتواند به درک بهتری از نیازها و چالشهای هر بخش بیافزاید و در نتیجه برنامه پورسانت را بهبود بخشد.
بررسی روشهای جستجو و بسته شدن معامله
برای طراحی یک برنامه پورسانتدهی موثر، لازم است که روشهایی که تیم فروش از آنها برای پیدا کردن سرنخ و بسته شدن معاملات استفاده میکند، بررسی شود. مثلاً آیا تیم فروش بیشتر از طریق تماسهای سرد، تبلیغات دیجیتال یا شبکههای اجتماعی سرنخها را پیدا میکند؟ این عوامل نهتنها بر روی فرآیند فروش تأثیر میگذارند، بلکه تعیینکننده نوع پورسانتی هستند که میتوان به فروشندگان نسبت داد.
تحلیل بازخورد عملکرد اخیر
یکی از بهترین راهها برای ارزیابی و بهبود برنامه پورسانتدهی، بررسی بازخورد عملکرد اخیر است. تحلیلی از نتایج فروش، درصد موفقیت هر فروشنده، و بررسی نقاط قوت و ضعف آنها میتواند اطلاعات ارزشمندی را در اختیار مدیران قرار دهد. این اطلاعات میتوانند نشاندهنده خطاهای بالقوه در ساختار پورسانتدهی و نیاز به تغییرات باشند. همچنین، این بازخوردها به مدیران فروش کمک میکند تا برنامههای آموزشی و توسعهای را تدوین کنند که به بهبود عملکرد فروشندگان کمک کند.
تمرکز بر زمینههای با تأثیر بالا
هدف نهایی در طراحی یک برنامه پورسانتدهی کارا این است که بر زمینههایی تمرکز شود که بیشترین تأثیر را بر روی عملکرد فروش دارند. با بررسی دقیق دادهها و تحلیل عملکرد، میتوان به شناسایی این زمینههای کلیدی پرداخت و منابع را بهصورت بهینهتر مدیریت کرد. برای مثال، اگر یک فروشنده بهواسطه ارتباطات شخصی خود با مشتریان پایدار، عملکرد بهتری از خود نشان میدهد، شاید باید درصد پورسانت بیشتری به او اختصاص داد تا به این وضعیت تداوم بخشد.
۳. بررسی اهداف بودجه و درآمد
تعیین و نظارت بر اهداف بودجه و درآمد نقش اساسی در موفقیت هر سازمان ایفا میکند. بودجه فروش نه تنها به عنوان یک ابزار مالی برای مدیریت منابع اقتصادی عمل میکند، بلکه بهعنوان یک نقشهراه برای تحقق استراتژیهای کلیدی نیل به موفقیت و رشد تجاری نیز محسوب میشود.
اهمیت بررسی اهداف بودجه
اولین گام در تعیین اهداف بودجه، داشتن یک تحلیل دقیق از منابع موجود و پیشبینی درآمدها و هزینهها است. در واقع، اگر میخواهید به اهداف فروش مشخصی دست یابید، لازم است که بودجهی فروش خود را به گونهای برنامهریزی کنید که با استراتژیهای کلی کسبوکار همراستا باشد. بررسی دقیق اهداف بودجه قادر است به شفافسازی اهداف درآمدی کمک کند و نگرش روشنی از ذینفعان در تصمیمگیریهای مالی سازمان ایجاد نماید.
ریسکهای ناشی از عدم بررسی دقیق بودجه
پیش از آنکه وعدهای به تیم فروش خود بدهید، باید از میزان واقعی منابع مالی خود آگاه باشید. عدم بررسی دقیق میتواند به مشکلات مالی مختلفی منجر شود. برای مثال، در صورتی که برنامههای پورسانتدهی بر اساس ارقام غیرواقعی تنظیم شوند، ممکن است در آینده باعث نارضایتی و demotivation در تیمهای فروش گردند. بنابراین، بررسی دقیق هدفهای بودجه به شرکتها کمک میکند تا از بروز این مشکلات جلوگیری نمایند و به یک ثبات مالی دست یابند.
تأثیر بر اهداف درآمد
پس از یک بررسی جامع از وضعیت مالی و بودجه، میتوان ارزیابی کرد چطور میتوان بر اهداف درآمد تأثیر گذاشت. یک برنامهریزی معقول و منطقی میتواند به تیم فروش این امکان را بدهد که بهطور مؤثری از منابع موجود بهرهبرداری کنند. در این راستا، در نظر گرفتن متغیرهای بازار، نیازهای مشتریان و رفتار رقبای تجاری از اهمیت ویژهای برخوردار است.
به عنوان مثال، در دورانهای خاص اقتصادی، مثل رکود یا رونق، ممکن است شرکتها نیاز داشته باشند که به روشهای جدیدی در فروش و بازاریابی رو آورند. این امر مستلزم انطباق با تغییرات در بودجه و بازنگری در اهداف درآمد است. بنابراین، آگاهی از شرایط بازار و تغییرات آن، به ایجاد یک برنامه دقیق و استراتژیک کمک میکند.
طراحی برنامه پورسانتدهی مؤثر
از جمله عناصر کلیدی که باید در تدوین بودجه فروش در نظر گرفته شود، برنامه پورسانتدهی است. این برنامه نه تنها باید منطبق بر اهداف درآمد باشد، بلکه باید انگیزه کافی برای تیم فروش فراهم کند. یک برنامه پورسانتدهی موفق، باید به گونهای طراحی شود که پاداشها به عملکرد واقعی فروش بستگی داشته باشند و همزمان، به افزایش کارآمدی و اثربخشی در سازمان منجر گردند.
به طور کلی، ایجاد تعادل میان اهداف درآمدی و برنامه پورسانتدهی، نیازمند توجه به جزئیات و فراخوانی به خلاقیت است. انتخاب ساختار پورسانتدهی باید بهگونهای باشد که هم اعضای تیم را تشویق به عملکرد بالاتر کند و هم به رشد پایدار سازمان مدد رساند.
۴. بررسی KPI هر پست فروش
یکی از مؤلفههای کلیدی که نه تنها به فروشندهها کمک میکند بلکه نقش مهمی در بهبود عملکرد کلی تیم فروش ایفا میکند، «شاخصهای کلیدی عملکرد» یا به اختصار KPI (Key Performance Indicators) است. این شاخصها ابزاری اساسی به شمار میروند که به فروشندگان اجازه میدهند تا عملکرد خود را مورد سنجش قرار دهند و نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کنند.
1. اهمیت تعیین اهداف فروش
اهداف فروش به منزله چراغ راهنمایی برای تیم فروش عمل میکنند. با تعیین اهداف مشخص و قابل دسترسی، اعضای تیم میتوانند به وضوح دریابند که چه کارهایی باید انجام دهند تا به نتایج مطلوب برسند. این اهداف نه تنها انگیزه لازم را برای افراد ایجاد میکنند، بلکه نیز به مدیران امکان میدهند تا عملکرد کلی تیم را به طور مؤثر مورد ارزیابی قرار دهند.
2. ابزارهای مناسب برای محاسبه KPI
ابزارهایی مانند اکسل و سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به شدت در بهبود فرآیند محاسبه KPI کمک میکنند. این ابزارها میتوانند شامل تحلیلهایی برای مواردی مانند حجم معامله، نرخ بستن معامله و درصد پورسانت باشند. مفهوم «حجم معامله» به میزان کل فروش در یک مدت خاص اشاره دارد و در عین حال «نرخ بستن معامله» به تعداد معاملاتی که با موفقیت به نتیجه نهایی منجر شدهاند پرداخته و «درصد پورسانت» نیز ارتباط مستقیم با تعمیر پرداختی به فروشندگان دارد.
اگر آشنایی کافی با نرمافزارهای مربوطه ندارید، جای نگرانی نیست. در مقالههای پیشین نظیر CRM چیست، ما به وضوح توضیح دادهایم که چگونه میتوان از این ابزارها به بهترین شکل ممکن بهرهبرداری کرد. همچنین توصیه میشود که پیش از خرید نرمافزار سی آر ام، تحقیقات لازم را انجام دهید تا گزینهای مناسب با نیازهای کسبوکار خود انتخاب کنید.
3. تحلیل دقیق عملکرد هر فرد و تیم
هنگام طراحی برنامه پورسانتدهی، ضروری است که به اعداد و ارقام هر یک از اعضای تیم و جایگاه آنها توجه کنید. در این راستا، نه تنها عملکرد فردی هر فروشنده مد نظر قرار میگیرد بلکه همپوشانی موجود در برنامه، انتخاب محصول و منطقه جغرافیایی نیز باید در نظر گرفته شود. به عنوان مثال، ممکن است یک فروشنده در منطقهای خاص به دلیل نیازهای خاص مشتریان، عملکرد بهتری نسبت به دیگران داشته باشد.
4. شناسایی الگوهای عملکرد
تحلیل دقیق دادههای KPI این امکان را برای مدیران فراهم میکند که الگوهای موجود در عملکرد تیم فروش خود را شناسایی کنند. به عنوان مثال، اگر یک فروشنده در انجام معاملههای بزرگتر عملکرد بهتری داشته باشد، ممکن است زمان آن رسیده باشد که به او کمکهای بیشتری ارائه شود یا آموزشهای خاصی برای تقویت مهارتهایش در نظر گرفته شود. به همین ترتیب، میتوان الگوهایی از طریق مقایسه با دیگر اعضای تیم نیز شناسایی کرد.
5. پاداشدهی مؤثر
پس از شناسایی الگوهای عملکرد، مدیران میتوانند به شکل مؤثری به اعضای تیم پاداش دهند. این پاداشها میتوانند به شکلهای مختلفی از جمله پورسانتهای مالی، جوایز غیرمالی یا ارتقاء شغلی ارائه شوند. مزیت اصلی این نوع پاداشدهی این است که نه تنها به تقویت انگیزه در بین اعضای تیم کمک میکند بلکه باعث میشود که تیم در راستای اهداف مشترک کار کند.
۵. طراحی یک برنامه پورسانتدهی اولیه
طراحی یک برنامه پورسانتدهی مناسب و کارآمد بهعنوان یکی از ارکان اصلی استراتژیهای فروش، اهمیت فزایندهای یافته است. این برنامهها نهتنها به انگیزش و افزایش بهرهوری کارکنان کمک میکنند، بلکه بهطور مستقیم بر عملکرد کلی سازمان نیز تأثیر میگذارند. در ادامه، ما مراحل طراحی یک برنامه پورسانتدهی موثر و مناسب را بررسی خواهیم کرد.
۱. جمعآوری اطلاعات لازم
پیش از آنکه بتوانید برنامهای مؤثر طراحی کنید، لازم است که اطلاعات لازم را جمعآوری نمایید. این اطلاعات شامل نیازها و انتظارات کارکنان، اهداف استراتژیک سازمان و همچنین بررسی روندهای بازار و رقبا است. گفتگو با اعضای تیم فروش و بررسی تجارب آنها میتواند شما را در شناسایی نیازهای واقعی و توجیهات آنها یاری کند. با این حال، لازم است که بهخاطر داشته باشید نظرهای مختلف میتواند بهطور مثبت و سازندهای بر کیفیت برنامه نهایی تاثیر بگذارد.
۲. تعادل بین نیازها و اهداف
طراحی یک برنامه پورسانتدهی باید به گونهای باشد که میان نیازهای کارکنان و اهداف استراتژیک سازمان تعادل برقرار شود. برای مثال، برخی از کارکنان ممکن است به دنبال پورسانتهای بالاتر باشند، در حالی که سازمان ممکن است بهدنبال کاهش هزینهها باشد. در اینجا، باید به دنبال شناخت نقاط مشترک باشید و با همکاری تیم فروش، برنامهای را طراحی کنید که به هر دو طرف سود برساند.
۳. انعطافپذیری برنامه
از دیگر ویژگیهای حیاتی هر برنامه پورسانتدهی، انعطافپذیری آن است. در دنیای فروش، اهداف بهطور مداوم تغییر میکنند و ممکن است یک برنامه که در ابتدا مؤثر به نظر میرسد، در شرایط جدید کارایی خود را از دست بدهد. بنابراین، طراحی برنامهای که بتواند بهراحتی با تغییرات بهوجود آمده سازگار شود، ضروری است. این انعطافپذیری به شما این امکان را میدهد که در مواجهه با چالشها و تغییرات بازار، مسیر خود را اصلاح کنید و همچنان به اهداف مشخص شده دست یابید.
۴. سادگی و قابل فهم بودن برنامه
ساده و قابل فهم بودن برنامه از اهمیت فراوانی برخوردار است. کارکنان باید بهخوبی درک کنند که چگونه پورسانتهایشان محاسبه میشود و چه اقداماتی برای دستیابی به این پورسانت لازم است. ایجاد ابزارهای آموزشی و مستندات واضح میتواند به روشن شدن این مسئله کمک کند و اطمینان حاصل کند که همه اعضای تیم فروش بهطور یکسان از جزئیات برنامه آگاه هستند.
۵. تست و ارزیابی برنامه
به یاد داشته باشید که اولین برنامهای که طراحی میکنید ممکن است کامل و بینقص نباشد. بنابراین، ایجاد یک حلقه بازخورد و ارزیابی عملکرد برنامه از اهمیت ویژهای برخوردار است. پس از پیادهسازی اولیه برنامه، زمان بگذارید تا نتایج را بررسی کنید و براساس بازخوردهای دریافتی، اصلاحات لازم را انجام دهید. این فرآیند به شما این فرصت را میدهد که با مرور زمان، برنامه خود را بهینهسازی کنید و متناسب با تغییرات نیازهای بازار و کارکنان، به آن تناسب بدهید.
۶. بررسی طرح پیشنهادی برنامه پورسانت دهی با ذینفعان
دستیابی به یک ساختار پورسانت فروش مناسب نه تنها به عنوان یک ابزار انگیزشی برای کارکنان عمل میکند، بلکه میتواند تأثیر عمیقی بر سلامت مالی و فرهنگ سازمانی بگذارد. اگر کسبوکار شما از قبل ساختار مناسبی برای پورسانت فروش نداشته، طرح پیشنهادی جدید شما میتواند فرصت بسیار ارزشمندی باشد تا تحولی در این زمینه ایجاد کند.
اهمیت تبیین برنامه پورسانت دهی
یک برنامه پورسانت دهی کارآمد باید بر اساس نیازها و اهداف شرکت و همچنین نیازهای کارکنان طراحی شود. در حقیقت، اگر این برنامه به درستی اجرا شود، میتواند به افزایش انگیزش و همکاری بین اعضای تیم و در نهایت به بهبود عملکرد کلی سازمان منجر شود. همچنین، حمایت و همکاری ذینفعان از اهمیت بالایی برخوردار است. اگر برنامهی شما از حمایت و پشتیبانی کامل ذینفعان برخوردار باشد، به مراتب نتیجه بهتری خواهد داشت.
زمانبندی و طراحی برنامه
برای طراحی برنامه خود، وقت کافی بگذارید و آن را با دقت انجام دهید. این برنامه باید طوری تنظیم شود که تمام ذینفعان، از جمله مدیران، کارکنان و حتی مشتریان، بتوانند آن را بهراحتی درک کنند. برقراری ارتباط شفاف با ذینفعان و داشتن یک برنامه واضح باعث میشود که آنها از ارزش این برنامه آگاه شوند و بهترین پیشنهادات را ارائه دهند.
بهتر است که اطلاعات، تصاویر و متفاوتی از خرید و فروش را به برنامه اضافه کنید تا درک و فهم بهتری از ایدههای خود ارائه دهید. این مسئله میتواند به طرز قابل توجهی به ذینفعان کمک کند تا با دیدگاه شما آشنا شوند و فضای مناسبی برای بحث و تبادل نظر ایجاد شود.
جمعآوری بازخورد و بهینهسازی طرح
جمعآوری بازخورد از ذینفعان یک مرحله حیاتی در روند طراحی برنامه است. با استقبال از نظرات و پیشنهادات دیگران، شما میتوانید به نقاط ضعف و قوت طرح خود پی ببرید و تغییرات لازم را پیش از اجرای نهایی اعمال کنید. به عنوان مثال، شاید شما انتظار نداشته باشید که بازخوردهایی دریافت کنید که بتوانند طرح را به شکل قابل توجهی تغییر دهند. این نظرات میتوانند بینشهای تازهای را به شما عطا کنند که بر کیفیت نهایی برنامه تأثیر میگذارد.
۷. درباره زمانبندی تصمیم بگیرید: راهنمایی برای پورسانت فروش
زمانبندی یکی از عوامل بسیار مهم در برنامهریزی و مدیریت پورسانت فروش به شمار میآید. تصمیمگیری در مورد زمانبندی این پورسانتها میتواند تأثیرات عمیقی بر انگیزه و عملکرد اعضای تیم فروش داشته باشد. در این قسمت به بررسی عناصر اصلی زمانبندی در سیستم پورسانت فروش میپردازیم و نکات کلیدی را که باید در نظر گرفته شوند، ارائه میدهیم.
1. ارتباط پورسانت با اهداف مالی شرکت
یکی از نخستین سوالاتی که باید در زمانبندی پورسانت فروش بپرسید این است که آیا لازم است پرداخت پورسانت به اهداف سال مالی شرکت متناسب باشد یا خیر. به عنوان مثال، در پایان هر سال مالی، ممکن است شرکت بخواهد عملکرد فروش خود را ارزیابی کند و توانایی اعطای پورسانتهای اضافی را بر اساس این ارزیابی مشخص کند. در چنین شرایطی، زمان پرداخت پورسانت باید به گونهای تنظیم شود که با اهداف مالی مطابقت داشته باشد.
2. تأثیر تاریخها و تعطیلات رسمی
تاریخها و تعطیلات رسمی نیز عاملی حیاتی هستند که میتوانند بر زمانبندی پورسانتها تأثیر بگذارند. برخی از کسبوکارها ممکن است در طول سال مالی خاصی، تعطیلات یا رویدادهای مهمی داشته باشند که نیاز به مهارتهای خاصی در فروش دارد. در این موارد، تطبیق پرداخت پورسانت با این تاریخها میتواند به افزایش انگیزه فروشندگان کمک کند و در نتیجه، فروش را در آن بازه زمانی افزایش دهد.
3. زمانبندی پرداخت پورسانت
زمانی که تیم فروش پورسانت را در فیش حقوقی خود مشاهده میکند، این مسئله از جمله مواردی است که باید به دقت برنامهریزی شود. برای برخی از کسبوکارها، زمانی که پورسانت همزمان با حقوق پرداخت میشود، منطقیتر است. در حالی که برخی دیگر ممکن است تصمیم بگیرند که پورسانت را قبل از ماه دریافت حقوق، به فروشندگان پرداخت کنند.
این تصمیم به عوامل مختلفی نظیر جریان نقدی شرکت، قراردادهای فروش و سیاستهای داخلی مرتبط است. به عنوان مثال، اگر پورسانتها بهطور ماهیانه پرداخت شوند، این امر میتواند به حفظ انگیزه و رضایت فروشندگان کمک کند.
4. مشورت با تیم مالی
یکی از اجزای کلیدی در زمانبندی پورسانت، مشورت با تیم مالی شرکت است. این تعامل نه تنها به درک بهتر از برداشت مالی هر دو بخش کمک میکند، بلکه باعث ایجاد یک برنامه زمانی مناسب و معقول برای پرداخت پورسانت میشود. تیم مالی میتواند نظرات ارزشمندی را در مورد تأثیرات مالی و جریان نقدی شرکت ارائه دهد و به شما در انتخاب بهترین زمان برای پرداخت کمک کند.
5. ایجاد شفافیت در برنامه زمانبندی
شفافیت در برنامه زمانبندی پورسانت فروش از دیگر نکات مهمی است که باید به آن توجه شود. زمانی که تیم فروش بداند که چه زمانی میتواند انتظار دریافت پورسانت را داشته باشد، این مسئله به ایجاد اعتماد و انگیزه در آنها کمک خواهد کرد. شفافیت همچنین میتواند به کاهش تنشها و سو تفاهمهای احتمالی منجر شود.
6. تعیین معیارهای دقیق برای پورسانت
برای هر سیستم پورسانت فروش مؤثر، تعیین معیارها و شاخصهای واضح و دقیق برای محاسبه پورسانت ضروری است. این معیارها باید به وضوح در قرارداد فروش و یا راهنمای پورسانت بیان شود. بدین ترتیب، بسته به زمانبندی که برای پرداخت پورسانت انتخاب میکنید، تیم فروش نیز میتواند بهراحتی عملکرد خود را ارزیابی کند و بداند که چه اقداماتی باید انجام دهد تا به پورسانت مورد نظر برسد.
7. ارزیابی و بهروزرسانی زمانبندیها
مهم است که زمانبندیهای تعیینشده برای پرداخت پورسانت بهطور دورهای ارزیابی و در صورت نیاز بهروزرسانی شوند. شرایط بازار، استفاده از فناوریهای جدید و تغییرات استراتژیک در خط مشیهای فروش همگی میتوانند بر زمانبندی پورسانت تأثیر بگذارند. برای اطمینان از حداکثر کارایی و انگیزه تیم فروش، بهروزرسانی منظم زمانبندیها ضروری است.
۸. پرداخت پورسانت فروش به تیم خود را آغاز کنید
با پرداخت پورسانت، نه تنها به فروشندگان انگیزه لازم برای افزایش فروش و ارتقاء عملکرد ارائه میگردد، بلکه این موضوع میتواند به عنوان یک عامل موثر در افزایش رضایت شغلی کارکنان نیز عمل کند. اما قبل از آنکه این برنامهها را اجرایی کنید، لازم است به نکات مهمی توجه داشته باشید.
اهمیت شفافیت در برنامههای پورسانت دهی
بهطور کلی، هر برنامهای که در زمینه پرداخت پورسانت طراحی شود باید بر اصول شفافیت و انصاف بنا گردد. با توجه به تحقیقات صورتگرفته توسط SHRM در سال 2022، تنها 61% کارکنان احساس میکنند که درصد پورسانتی که به آنها پرداخت میشود، منصفانه است. این رقم نشاندهندهی وجود یک خلأ بزرگ در ارتباط با شفافیت و اطلاعرسانی در مورد جزئیات برنامههای پورسانت است. بنابراین، شرکتها باید در این زمینه توجه بیشتری داشته باشند و در تلاش باشند تا اعتماد کارکنان را جلب کنند.
برنامهریزی جهت اطلاعرسانی
پس از آمادهسازی برنامه پورسانت دهی، نحوهی اطلاعرسانی به اعضای تیم امری حیاتی است. تعیین یک استراتژی واضح و مناسب برای ارائه اطلاعات مربوط به پورسانت دهی میتواند تأثیر بسزایی در پذیرش برنامه و درک آن توسط کارکنان داشته باشد. به این منظور، پیشنهاد میشود که مراحل زیر را مدنظر قرار دهید:
- شناسایی سؤالات احتمالی: قبل از معرفی برنامه، به دقت سؤالاتی که ممکن است در ذهن کارکنان شکل بگیرد را پیشبینی کنید. این به شما کمک خواهد کرد تا اطلاعات لازم و پاسخهای مربوطه را آماده کنید و از سردرگمی جلوگیری نمایید.
- معرفی منسجم و پیوسته برنامه: ارائه برنامه باید بهگونهای باشد که منسجم و پیوسته تصویر واضحی از پورسانت دهی را ارائه دهد. به این خاطر از دادهها، نمودارها و تصاویر برای توضیح بهتر استفاده کنید. این امر باعث میشود کارکنان بتوانند به راحتی مطالب را درک کنند و از جزئیات برنامه مطلع شوند.
- توجه به جزئیات برنامه: برنامه پورسانت باید شامل تمامی جزئیات مربوط به نحوه محاسبه پورسانت، زمان پرداخت آن و شرایط مربوطه باشد. به هیچوجه نباید جزئیات را نادیده گرفت، زیرا هرگونه عدم شفافیت ممکن است به ایجاد ناامیدی و بیاعتمادی در میان کارکنان منجر شود.
آمادگی برای واکنشها
پس از ارائه برنامه، کارکنان ممکن است واکنشهای گوناگونی نشان دهند. به همین خاطر، لازم است که به سوالات و نگرانیهایی که ممکن است مطرح شود به خوبی پاسخ دهید. از این طریق، میتوانید اطمینان حاصل کنید که تیم شما نسبت به برنامه پورسانت دهی احساس رضایت و اعتماد میکند.
۹. بررسی وضعیت مالی شرکت
شرکتها همواره به دنبال راهکارهایی هستند که بتوانند به حداکثر بهرهوری و سودآوری دست یابند. یکی از عوامل کلیدی در رسیدن به این هدف، مدیریت مناسب فروش و بهینهسازی ساختار پورسانتدهی به فروشندگان است. تصمیمگیری در این حوزه به طور مستقیم به وضعیت مالی شرکت بستگی دارد و باید بر اساس رشد یا رکود مالی شرکت انجام شود.
تحلیل وضعیت مالی شرکت
قبل از هر گونه تصمیمگیری در زمینه ساختار پورسانتدهی، شرکت باید به طور دقیق وضعیت مالی خود را بررسی کرده و نقاط قوت و ضعف خود را شناسایی کند. نقاط قوت شامل ورودیهای قوی فروش، موجودی کالا مناسب و نرخ بازگشت سرمایه مطلوب است. در مقابل، نقاط ضعف میتوانند شامل هزینههای عملیاتی بالا، عدم نقدینگی کافی و کاهش تقاضا برای محصولات باشند.
تأثیر افزایش فروش بر ساختار پورسانتدهی
اگر شرکت در حال تجربه افزایش فروش باشد، این وضعیت میتواند به عنوان یک نشانه مثبت در نظر گرفته شود که نشاندهنده تقاضای بالا برای محصولات یا خدمات شرکت است. در چنین شرایطی، میتوان انتخاب ساختار پورسانتدهی با ریسک بالاتر را مورد بررسی قرار داد. این ساختارها اغلب برای فروشندگان این امکان را فراهم میآورند که استانداردهای خود را تعیین کرده و بدین ترتیب علاوه بر تشویق آنان به افزایش فروش، انگیزه بیشتری برای ارائه خدمات بهتر به مشتریان ایجاد کند.
ساختارهای پورسانتدهی با ریسک بالا معمولاً به صورت درصدی از فروش یا پورسانتهای اضافی برای فروشهای بالا طراحی میشوند. این نوع ساختار میتواند به افزایش انگیزه فروشندگان برای تلاش بیشتر و در نتیجه افزایش درآمد کلی شرکت منجر شود. همچنین، ایجاد یک فرهنگ رقابتی سالم بین فروشندگان میتواند به بهبود عملکرد کلی سازمان کمک کند.
مدیریت رشد ثابت یا کند
از سوی دیگر، اگر شرکت در شرایطی قرار دارد که شاهد رشد ثابت یا کندی است، در اینجا نیاز به بازنگری در استراتژیهای پورسانتدهی است. در این حالت، انتخاب یک ساختار پورسانتدهی پایدارتر و با ثبات مالی میتواند به عنوان یک گزینه خوب در نظر گرفته شود.
این نوع ساختارها معمولاً شامل پورسانتهای پایه و ثابت برای فروشندگان میشوند که باعث کاهش میزان ریسک و فشار بر روی فروشندگان خواهد شد. در این شرایط، ایجاد یک مدل درآمد ثابت به فروشندگان این امکان را میدهد که تمرکز بیشتری بر روی استراتژیهای بلندمدت و حفظ مشتریان موجود داشته باشند.
ایجاد توازن بین ریسک و بازده
از آنجا که وضعیت مالی شرکت متغیر است و ممکن است به صورت دورهای تغییر کند، شرکتها باید همواره آماده باشند تا ساختار پورسانتدهی خود را وفق دهند. تغییرات در وضعیت مالی میتواند ناشی از عوامل متعددی مانند تغییرات بازار، رقابت موجود، و یا شرایط اقتصادی باشد. لذا، رصد مستمر عملکرد مالی و فروش، جزئی از فرآیند تصمیمگیری استراتژیک باید باشد.
شرکتها همچنین باید در نظر داشته باشند که افزایش ریسک ممکن است منجر به بروز ناپایداری در نهادهای فروشگذاری شود. بنابراین، ایجاد توازن بین ریسک و بازده، یکی از مهمترین چالشها در طراحی سیستمهای پورسانتدهی است.
۱۰. مطمئن شوید که این ساختار پورسانتدهی، انگیزه کافی ایجاد میکند
ایجاد انگیزه در کارکنان بهویژه در بخش فروش، امری حیاتی است. ساختار پورسانتدهی یکی از ابزارهای اصلی است که میتواند به افزایش انگیزه و عملکرد کارکنان کمک کند. اما چگونه میتوان اطمینان حاصل کرد که این ساختار واقعاً به ایجاد انگیزه کافی منجر میشود؟
۱. طراحی ساختار پورسانت مناسب
اولین گام در ایجاد یک ساختار پورسانتدهی موثر، درک نیازها و خواستههای فروشندگان است. مهم است که شما بهعنوان مدیر، از نظرات و بازخوردهای نیروهای فروش خود بهرهبرداری کنید. ممکن است برخی از فروشندگان به پورسانتهای بالا تمایل داشته باشند، در حالی که برخی دیگر به دنبال ساختاری با انعطافپذیری بیشتر هستند. تحقیق و بررسی این مساله میتواند به شما کمک کند تا یک سیستم مناسب برای همه اعضای تیم طراحی کنید.
۲. تعیین اهداف ناپذیر
برای هر ساختار پورسانتدهی موثر، تعیین اهداف روشن و دستیافتنی ضروری است. این اهداف باید بهگونهای تعریف شوند که فروشندگان احساس کنند میتوانند به راحتی به آنها دسترسی پیدا کنند. این کار نه تنها نگرش مثبتتری در فروشندگان ایجاد میکند، بلکه همچنین به آنها اجازه میدهد تا با تلاش مداوم و مستمر، به موفقیت دست یابند.
۳. تحریک رقابت سالم
رقابت میتواند انگیزههای زیادی را در میان کارکنان ایجاد کند، اما باید مراقب باشید محیط رقابتی به محیطی سمی تبدیل نشود. با استفاده از جوایز و پاداشهای مختلف برای برترین فروشندگان، میتوان یک روحیه رقابتی سالم و سازنده ایجاد کرد. این جوایز میتوانند شامل پاداش نقدی، مزایای اضافی یا حتی سفرهای تفریحی باشند.
۴. انعطافپذیری در انتخاب پورسانت
همانطور که پیش از این نیز اشاره کردیم، برخی از فروشندگان به ساختار پورسانتی با انعطافپذیری بیشتر علاقهمندند. ممکن است برخی از اعضای تیم شما تمایل داشته باشند که پورسانت خود را بر اساس انجام پروژههای خاص یا تمرکز بر مشتریان خاص تنظیم کنند. ایجاد گزینههای مختلف برای پورسانتدهی میتواند به توانایی آنها در مدیریت زمان و منابع خود کمک کند.
۵. حمایت و آموزش مستمر
یکی از مهمترین معضلاتی که ممکن است کارکنان در طول مسیر حرفهای خود با آن مواجه شوند، عدم دسترسی به آموزشهای کافی است. با فراهم کردن آموزشهای مستمر و برگزاری دورههای کارگاهی، میتوانید به فروشندگان خود کمک کنید تا مهارتهای خود را تقویت کنند و به اهداف خود نزدیکتر شوند. این نوع حمایت میتواند انگیزه بسیار زیادی برای آنها ایجاد کند.
۶. بررسی و اصلاح مستمر ساختار پورسانت
بازخورد گرفتن از فروشندگان و ارزیابی عملکرد ساختار پورسانتدهی باید یک فرآیند مستمر باشد. با بررسی دورهای این ساختار، میتوان نقاط ضعف و قوت سیستم را شناسایی کرده و اصلاحات لازم را اعمال کرد. انعطافپذیری در تغییرات به شما این امکان را میدهد تا با تغییرات بازار و نیازهای فروشندگان خود همسو شوید.
۷. توجه به توازن زندگی کاری و شخصی
ایجاد ساختار پورسانتدهی که به کارکنان اجازه دهد تعادل مطلوبی بین زندگی کاری و شخصی خود برقرار کنند، برای حفظ انگیزه و کارایی آنها حیاتی است. حتماً باید اطمینان حاصل کنید که فشار زیادی به فروشندگان وارد نمیشود و آنها بتوانند با استفاده از زمانهای فراغت خود از کار استراحت کنند.
۸. ارائه برنامههای جوایز و تشویق
وجود برنامههای جوایز و تشویق میتواند به عنوان یک عامل مهم در ایجاد انگیزه برای فروشندگان عمل کند. ایجاد جوایز برای دستیابی به اهداف خاص میتواند یک تشویق قوی برای تلاش بیشتر باشد. همچنین این جوایز باید به گونهای طراحی شوند که برای کارکنان جذاب و ارزشمند باشند.
۹. ایجاد یک محیط حمایتی
ایجاد یک فرهنگ سازمانی که به رشد و حمایت از تلاشها و دستاوردهای کارکنان اهمیت میدهد، باعث خواهد شد که کارکنان احساس برتری و ارزشمندی کنند. تأیید و تقدیر از موفقیتها، به ویژه در ابتدای کار، میتواند منجر به رشد قابل توجهی در انگیزه کارکنان شود.
انواع ساختار پورسانت
سیستمهای پورسانت به عنوان یکی از ابزارهای موثر در مدیریت و ارتقاء عملکرد فروشندگان در سازمانها و شرکتها شناخته میشوند. این ساختارها به فروشندگان این امکان را میدهند که درآمد خود را بر اساس عملکرد و تلاشهای خود تنظیم کنند و در ضمن، انگیزه لازم برای دستیابی به اهداف فروش را نیز فراهم میسازند.
1. حقوق پایه به اضافه پورسانت
سادهترین و همچنین متداولترین ساختار پورسانت شامل ترکیب حقوق ثابت و پورسانت متغیر است. در این ساختار، فروشنده یک حقوق ثابت دریافت میکند که معمولاً 60 درصد از کل درآمد آن است و مابقی 40 درصد به عنوان پورسانت بر اساس میزان فروش پرداخت میشود. این نوع از ساختار، برای فروشندگانی که نیاز به امنیت مالی دارند بسیار مناسب است؛ چرا که در صورت عدم دستیابی به اهداف فروش نیز، حداقل یک درآمد پایه برای آنها وجود دارد.
2. ساختار پورسانت مستقیم
در ساختار پورسانت مستقیم، تمام درآمد فروشنده فقط وابسته به فروشهای اوست و هیچ حقوق پایهای دریافت نمیکند. این نوع از ساختار برای افرادی که نسبت به قابلیتهای خود اطمینان دارند و مایل هستند تمامی تلاش خود را برای افزایش فروش به کار ببرند، انتخاب مناسبی است. به رغم اینکه ممکن است درآمد متغیری داشته باشند، اما در صورت موفقیت، میتوانند از درآمد قابل توجهی بهرهمند شوند.
3. ساختار پورسانت فروش نسبی
این ساختار بر اساس میزان موفقیت فروشندگان در دستیابی به سهمیههای فروش تعیین میشود. به عبارت دیگر، پورسانت فروشنده به تناسب درصدی از سهمیه فروش که به آن دست یافته، تعلق خواهد گرفت. این روش به فروشندهها این امکان را میدهد که در کنار دریافت حقوق پایه، از یک مزیت اضافی برای تلاش بیشتر و افزایش درآمدشان بهرهمند شوند. این طرح به فروشندگان امنیت بیشتری میدهد و انگیزه آنها را برای افزایش فروش افزایش میدهد.
4. طرح پورسانت مطلق
ساختار پورسانت مطلق به فروشندگانی که موفق به دستیابی به اهداف خود میشوند و اقداماتی خاص مانند جذب مشتری جدید را انجام میدهند، پورسانت پرداخت میکند. این نوع از طرح بهدنبال ایجاد انگیزه در بین فروشندگان است و بر روی فعالیتهای آنها تمرکز بیشتر دارد تا تنها بر روی درآمد. در نتیجه، فروشندگانی که عملکرد ضعیفتری دارند نیز تشویق به افزایش فعالیتهای خود میشوند.
5. ساختار پورسانت خط مستقیم
این نوع از ساختار پورسانت، بر اساس مقدار فروش به فروشندگان پورسانت میدهد و همانطور که از نامش پیداست، بر اساس یک رابطه مستقیم عمل میکند. حتی زمانی که فروشنده به سهمیه فروش خود دست مییابد، این روند پورسانتدهی ادامه خواهد داشت. این ساختار به ویژه برای تشویق کارکنان با عملکرد ضعیفتر موثر است، زیرا آنها را به تلاش برای رسیدن به سهمیه ترغیب میکند.
6. ساختار پورسانت لایهای
در این نوع ساختار، فروشندگان به واسطه تلاش بیشتر و دستیابی به معیارهای بالاتر، میتوانند پورسانت بیشتری دریافت کنند. به عبارت دیگر، زمانی که یک فروشنده به سهمیه فروش خود دست مییابد و از آن فراتر میرود، درصد پورسانتی که دریافت میکند نیز افزایش مییابد. این امر به فروشندگان انگیزه بیشتری برای پیشرفت و تلاش در جهت افزایش فروش میدهد.
7. ساختار پورسانت حجم منطقه
در ساختار پورسانت حجم منطقه، فروشندگان در مناطق مشخصی به مشتریان میفروشند و براساس وسعت آن منطقه و عوامل مختلف، پورسانت دریافت میکنند. این نوع از ساختار به فروشندگان این امکان را میدهد که بر اساس شرایط بازار و نیازهای منطقهای عملکرد بهتری داشته باشند.
8. ساختار پورسانت باقیمانده
این ساختار بر اساس ارزش بلندمدت حسابهای فردی فروشنده شکل گرفته است. در این سیستم، فروشندهای که معاملهای را به سرانجام میرساند، بهطور مستمر از آن حساب پورسانت کسب درآمد میکند، تا زمانی که آن حساب به درآمدزایی ادامه دهد. این ساختار میتواند به فروشندگان سهام بیشتری از سایر طرحها به ویژه در زمینههای با درآمد بالا اعطاء کند.
شیوه محاسبه پورسانت فروش
استراتژیهای فروش نقش بسیار مهمی در موفقیت یک کسبوکار ایفا میکنند. یکی از عناصر کلیدی در این استراتژیها، محاسبه و پرداخت پورسانت فروش است. بنا بر نظر مارک ویشک، استراتژیست برجسته فروش، در کتابش با عنوان «سازمان فروش با سرعت بالا»، مؤلفههای مختلفی در این زمینه باید مد نظر قرار گیرند که میتواند تأثیر بسزایی بر انگیزه و عملکرد تیمهای فروش داشته باشد. در ادامه، این نکات را به تفصیل بررسی خواهیم کرد.
1. برای حقوق، سقفی تعیین نکنید
یکی از نکات اصلی ویشک، این است که نباید سقفی برای حقوق تعیین کرد. قرار دادن محدودیت برای حقوق میتواند به طرز قابل توجهی پتانسیل کسب درآمد فروشندگان را کاهش دهد. این اقدام نه تنها از انگیزه فروشندگان میکاهد، بلکه میتواند به فرسوده شدن آنها نیز منجر شود. مدیریت فروش باید از تیم خود حمایت کند و از هر یک از اعضا بخواهد که تمام تلاش خود را انجام دهند تا بهترین نتایج را کسب کنند. بدین ترتیب، ایجاد فضایی رقابتی و پویا منجر به افزایش عملکرد کلی تیم فروش خواهد شد.
2. اولین حقوق را درست و به موقع بدهید
مسئله پرداخت به موقع و صحیح حقوق به هیچ عنوان قابل تجدیدنظر نیست. هر گونه تأخیر یا عدم دقت در برنامهریزی پرداخت میتواند منجر به کاهش انگیزه در فروشندگان شود. زمانی که یک مدل پرداخت جدید معرفی میشود، ضمن تغییر در اهداف، ممکن است تأثیرات منفی بر روحیه تیم فروش بگذارد. از این رو، ضروری است که فرآیند پرداخت حقوق به دقت و به گونهای مدیریت شود که کمترین نوسان و تغییر را به همراه داشته باشد.
3. فرآیند پرداخت حقوق را ساده بگیرید
سادگی فرآیند پرداخت میتواند به عنوان یک عامل حیاتی در موفقیت یک برنامه پورسانت دهی محسوب شود. هر چه این برنامه سادهتر باشد، اجرای آن نیز آسانتر خواهد بود. یک برنامه پورسانتدهی که به خوبی طراحی شده و درک آن ساده است، میتواند فروشندگان را به برقراری ارتباط مستقیم با عملکرد خود کمک کند. به عنوان مثال، فروشندهای باید بتواند به راحتی متوجه شود که اگر اقدام خاصی را انجام دهد، چه نتیجۀ مالیای برای او خواهد داشت.
4. روی محصول مناسب تمرکز کنید
تعیین پورسانت بر اساس محصولات، نیاز به انتخاب هوشمندانه این محصولات دارد. در حالی که فروشندگان باید بر روی محصولاتی که به آنها علاقه دارند تمرکز کنند، باید توجه داشته باشید که این تمرکز میتواند بر مواردی نظیر زنجیره تأمین، حاشیه سود و گردش مالی فروش تأثیرگذار باشد. بنابراین، انتخاب محصولات مناسب میتواند به حداکثر رساندن عملکرد تیم فروش کمک کند و همزمان نگرش مثبتی نسبت به محصولات ایجاد نماید.
5. پورسانت را به اهداف کسبوکار ارتباط دهید
طراحی ساختار پورسانتدهی باید بهطور مستقیم با اهداف کلی کسبوکار مرتبط باشد. موفقیت در فروش نه تنها بستگی به عملکرد فردی دارد، بلکه به هماهنگی بین تیمهای مختلف نیز وابسته است. با استفاده از اهداف مالی به عنوان نقطه شروع، تیم فروش میتواند بر روی اولویتهای درست تمرکز کند و به سمت اهداف کلان سازمان حرکت نماید.
6. در هنگام تعیین سهمیهها و مناطق، کارکنان را در نظر بگیرید
تعیین سهمیههای فروش و منطقهبندی مناسب میتواند به فروشندگان کمک کند تا وظایف خود را بهتر درک کنند. این چهارچوب میتواند به سادهسازی بازارهای پیچیده کمک کرده و چالشهای خاص هر فروشنده را شناسایی کند. یک برنامه پورسانتدهی موثر باید این تفاوتها را در نظر بگیرد و به طور عادلانهتری پاداشها را توزیع کند.
7. در هنگام تصمیمگیری از دادهها استفاده کنید
استفاده از دادهها و معیارهای فروش میتواند در تعیین کارآیی برنامه پورسانتدهی بسیار موثر باشد. تحلیل دادهها به شما این امکان را میدهد که بفهمید آیا سیستم پورسانتدهی موجود به تیم فروش انگیزه کافی را میدهد یا خیر. این اطلاعات میتوانند به عنوان مبنای جهتدهی در تغییرات آتی مورد استفاده قرار گیرند.
درصد پورسانت فروش: اهمیت و روشهای محاسبه آن
فروش یکی از ارکان اصلی موفقیت به شمار میرود و درصد پورسانت فروش، بهعنوان ابزاری مؤثر برای تشویق فروشندگان به افزایش تلاشهای خود، نقش بسزایی ایفا میکند. در این قسمت، به تحلیل درصد پورسانت فروش و نحوه محاسبه آن، اهمیت آن در تعیین انگیزههای فروشندگان و عوامل مؤثر بر درصد پورسانت خواهیم پرداخت.
درصد پورسانت فروش چیست؟
درصد پورسانت فروش، درصد سود یا هر دستمزدی است که فروشنده بهازای فروش محصولات یا خدمات دریافت میکند. این درصد معمولاً بر اساس اهداف مشخصی تعیین میشود که شامل رسیدن به سهمیههای فروش یا موفقیت تیمهای فروش است. به عبارت دیگر، پورسانت فروش به عنوان یک ابزار انگیزشی عمل کرده و فروشندگان را به ارتقاء عملکرد خود ترغیب میکند.
یکی از نکات کلیدی در رابطه با پورسانت فروش، نحوه محاسبه آن است. با محاسبه درصد پورسانت فروش، شرکتها میتوانند پیشبینی دقیقتری از جریان نقدی و هزینههای آتی خود داشته باشند. برای محاسبه پورسانت فروش، میتوانید از فرمول زیر استفاده کنید:
این فرمول به شما کمک میکند تا ارتباط میان هزینهها و فروش را بهتر درک کنید. به همین دلیل، آگاهی از فرمولهای مختلف محاسبه پورسانت فروش برای هر کسبوکاری ضروری است.
چگونه درصد پورسانت فروش منصفانه تعیین شود؟
منصفانه بودن پورسانت فروش به نوع صنعت و همچنین پستهای فروشگاهی بستگی دارد. درصد پورسانت باید به گونهای طراحی شود که نه تنها انگیزهای برای فروشندگان ایجاد کند، بلکه در عین حال به سودآوری شرکت نیز لطمهای نرساند. میزان پورسانت میتواند تحت تأثیر عواملی چون:
- ارزش محصول یا خدمات: محصولات با قیمت بالاتر معمولاً دارای درصد پورسانت کمتری هستند، در حالیکه خدمات یا محصولات کمهزینهتر میتوانند پورسانت بیشتری را شامل شوند.
- مشارکت کارمند: نقش و مسئولیتهای فروشندگان نیز در تعیین درصد پورسانت مؤثر است. به عنوان مثال، فروشندگانی که در فرآیند فروش مشارکت بیشتری دارند، ممکن است درصد پورسانت بالاتری دریافت کنند.
- اندازه منطقه فروش: در بازارهای بزرگ و دارای رقابت شدید، ممکن است درصد پورسانت بالاتری برای جذب و نگهداشتن فروشندگان مورد نیاز باشد.
بنابراین، نمیتوان به صورت دقیق درصد پورسانت فروش را مشخص کرد؛ بلکه میانگین درصد پورسانت به عنوان یک نقطه شروع ارائه میشود. برای تعیین ساختار پورسانت فروشی منصفانه، ضروری است که هر کسبوکار با توجه به شرایط خود و همچنین نیازهای فروشندگان، یک مقدار مشخص را تعیین کند.
اهمیت درصد پورسانت فروش
پورسانت فروش تنها یک ابزار مالی نیست؛ بلکه تأثیر زیادی بر فرهنگ سازمانی و کارایی تیمهای فروش دارد.
1. تشویق به عملکرد بهتر:
از آنجایی که پورسانت فروش به طور مستقیم با درآمد فروشندگان مرتبط است، میتواند به عنوان انگیزهای قوی برای افزایش تلاشهای فروش و دستیابی به هدفهای تعیینشده عمل کند. این امر باعث میشود تا فروشندگان نه تنها در فروش محصولات بلکه در ارائه خدمات بهتر به مشتریان نیز تلاش کنند.
2. مهمترین ابزار جذب و نگهداری استعدادها:
ساختار مناسب پورسانت فروش میتواند به جذب و حفظ فروشندگان بااستعداد کمک کند. وقتی که یک شرکت درصد پورسانت عادلانه و جذابی ارائه دهد، احتمال موفقیت آن در جذب و نگهداری افراد با تجربه بیشتر خواهد شد.
3. تحسین و ترغیب به ارتقاء مستمر:
سیستمهای پورسانت مؤثر معمولاً شامل بازخورد مستمر به فروشندگان هستند. این بازخورد نه تنها به بهبود عملکرد کمک میکند، بلکه انگیزهای برای فروشندگان ایجاد میکند تا مهارتهای خود را بهروزرسانی کنند و به پیشرفت شغلی خود ادامه دهند.
مزایای پورسانت فروش
یکی از مزایای اصلی پورسانتاژ فروش، افزایش تعهد و انگیزه فروشندگان است. زمانی که فروشندهها متوجه میشوند که با افزایش فروش خود میتوانند درآمد خود را افزایش دهند، انگیزه بیشتری برای انجام بهتر کار پیدا میکنند. این امر بهبود قابل توجهی در عملکرد و فروش شرکت خواهد داشت.
همچنین، پورسانتاژ فروش میتواند به افزایش رقابت و بهبود کیفیت خدمات منجر شود. زمانی که فروشندهها به دنبال کسب درآمد بیشتر هستند، آنها تمایل بیشتری به بهبود کیفیت خدمات دارند. این موضوع میتواند به بهبود رضایت مشتریان و افزایش تعداد مشتریان جدید منجر شود.
علاوه بر این، پورسانت فروش میتواند به افزایش فروش و درآمد شرکت کمک کند. زمانی که فروشندگان تلاش بیشتری برای انجام فروش موفقتر انجام میدهند، فروش و درآمد شرکت نیز افزایش مییابد. این امر میتواند به رشد و توسعه شرکت کمک کرده و بهبود اقتصادی آن را فراهم کند.
پورسانت فروش میتواند به افزایش انگیزه و اعتماد به نفس فروشندگان منجر شود. زمانی که فروشندهها متوجه میشوند که تلاشهای آنها به نتایج مثبتی منجر میشود و میتوانند درآمد خود را افزایش دهند، اعتماد به نفس آنها افزایش مییابد و انگیزه بیشتری برای ادامه کار دارند.
با توجه به مزایای فوق، میتوان گفت که پورسانتاژ فروش یک روش موثر برای افزایش فروش و انگیزهبخشی به فروشندگان است. این روش میتواند به بهبود عملکرد و درآمد شرکت کمک کرده و به توسعه و رشد آن کمک کند. بنابراین، استفاده از پورسانت فروش میتواند به عنوان یک استراتژی موثر در صنعت فروش مورد استفاده قرار گیرد.
فرمول محاسبه پورسانت فروش چیست؟
فرمول محاسبه پورسانت فروش معمولاً بر اساس درصدی از مقدار فروش انجام میشود. این درصد معمولاً توسط شرکت یا سازمان تعیین میشود و بر اساس سیاستها و استراتژیهای مختلفی که هر شرکت دارد، ممکن است متغیر باشد. اما در کل، فرمول محاسبه پورسانتاژ فروش به صورت زیر است:
مقدار پورسانت = درصد پورسانت × مقدار فروش
به عنوان مثال، فرض کنید یک شرکت تصمیم گرفته است که به هر فروشندهای که موفق به انجام فروشی به ارزش 100,000 تومان شود، 10 درصد از این مقدار به عنوان پورسانت پرداخت کند. در این صورت، مقدار پورسانت برای هر فروشنده برابر خواهد بود با:
10% × 100,000 تومان = 10,000 تومان
بنابراین، هر فروشنده که موفق به انجام فروش به ارزش 100,000 تومان میشود، 10,000 تومان به عنوان پورسانت دریافت خواهد کرد.
البته، در برخی موارد، فرمول محاسبه پورسانتاژ فروش ممکن است متغیر باشد و به عوامل دیگری مانند تعداد فروشهای انجام شده یا میزان سودآوری هر فروش بستگی داشته باشد. بنابراین، برای محاسبه دقیقتر پورسانت، ممکن است نیاز به استفاده از فرمولهای پیچیدهتر و متغیرتر باشد.
فرمول محاسبه پورسانت فروش یک ابزار مهم برای تشویق و انگیزهبخشی فروشندگان و تیمهای فروش است. با استفاده از این فرمول، شرکتها میتوانند افراد خود را به بهبود عملکرد و افزایش فروش تشویق کنند و در نتیجه، به رشد و توسعه کسب و کار خود بپردازند.
نتیجهگیری
درصد پورسانت فروش یکی از عوامل کلیدی در ایجاد انگیزه در فروشندگان و ارتقاء عملکرد آنها به شمار میرود. طراحی ساختار مناسب برای پورسانت فروش نیاز به دقت و آگاهی از ویژگیهای خاص صنعت و نیازهای فروشندگان دارد. با در نظر گرفتن عوامل مختلف مانند ارزش محصولات، مشارکت کارمندان و اندازه بازار، میتوان یک سیستم پورسانت مؤثر و منصفانه ایجاد کرد که به موفقیت کلی سازمان کمک کند.
قدم بعدی برای هر کسبوکاری که به دنبال بهینهسازی استراتژیهای فروش خود است، بررسی و تنظیم مجدد درصد پورسانت فروش بر اساس بازخوردها و نتایج حاصل از فروشندگی است. در این راستا، توجه به نیازهای فروشندگان و ایجاد انگیزههای مناسب علاوه بر تأثیر مستقیم بر فروش، میتواند به ایجاد محیطی مثبت و رقابتی در سازمان کمک کند.