در این مطلب قصد داریم به پرورش سرنخ ها جهت تبدیل مشتریان بالقوه به نهایی شدن فروش بپردازیم. طبق آمار های به دست آمده و پژوهش‌های صورت گرفته در حدود ۸۰ درصد از سرنخ ها منجر به نهایی شدن فروش نمیشود. با راهکارهایی می توانید تعداد فروش نهایی از طریق سرنخ ها را افزایش دهید.
مهم ترین فاکتور در بین تیم فروش شما که خط مقدم کسب و کار شما را شکل می دهند تعداد سرنخ های زیاد می باشد. وظیفه تیم فروش شما تبدیل این سرنخ‌ها به مشتریان حقیقی می باشد. در این بین وظیفه نرم افزار ارتباط با مشتری یا همان نرم افزار crm پرورش این سرنخ ها به منظور تبدیل به مشتریان حقیقی و فروش نهایی کسب و کار شما میباشد.
به بیان ساده تر شما ابتدا باید مشتریان بالقوه، سرنخ های فروش و یا فرصت های فروش را ایجاد کنید و طبق استراتژی مناسب به کسب و کار خود این اطلاعات ورودی را تبدیل به درآمدزایی برای کسب و کارتان کنید. این عملیات به صورت خلاصه پرورش سرنخ های فروش می باشد. در ادامه به روش هایی برای دستیابی به این استراتژی ها و افزایش درآمد سازمان یا شرکت شما می پردازیم.
ابتدا با چند مثال تفاوت استفاده از این عملیات را برای کسب و کارها توضیح می دهیم. تصور کنید کسب و کاری ماهانه هزینه تبلیغات فضای مجازی یا تبلیغات وبسایت ها را تقبل کرده و در حال انجام کمپین های تبلیغاتی خود می باشد. تصور اکثر افراد می باشد که با انجام این تبلیغات سیل درآمدزایی برای کسب و کار ایجاد شود. اما در عمل ممکن است چنین نباشد. شما باید ابتدا مخاطبان خود را شناسایی کنید و شخصیت افرادی که جزء مشتریان بالقوه شما هستند را بشناسید و مطابق با هر یک استراتژی خاص داشته باشید.
مثال دیگر سرنخ هایی که از تبلیغات فضای مجازی شبکه های اجتماعی به کسب و کار شما وارد می شوند ممکن است با سرنخ هایی که از تبلیغات در یک وب سایت مناسب و مرتبط با کسب و کار شما وارد شده اند متفاوت باشد. باید برای هریک استراتژی خاصی را پیاده سازی کنید.
همیشه سعی داشته باشید چند نکته را در پیاده سازی استراتژی های کسب و کار خود جهت پرورش سرنخ ها رعایت کنید. تمام اعضای تیم شما اعم از تیم فروش تیم پشتیبانی واحد فنی واحد ارسال و … باید در تعامل و مشارکت با همدیگر باشند. تمامی پرسنل باید آموزش درست و مناسب برای استراتژی های کسب و کار شما دیده باشند. و نکته آخر باید روال استراتژی و مراحل تبدیل سرنخ به فروش نهایی شفاف و راحت باشد.
برای ایجاد کمپین های تبلیغاتی و هماهنگی با استراتژی کسب و کار شما جهت پرورش سرنخ ها نیز باید چند نکته را رعایت کنید. همانطوری که در در بالا ذکر شد اولین عامل شناسایی مخاطبان شما و مشتریان بالقوه تان از نظر شخصیت می باشد. این قسمت ممکن است کمی سخت باشد اما به طور حجم کمک بزرگی به کسب و کار شما خواهد کرد به گونه ای که اگر شخصیت مشتریان خود را شناسایی کنید احتمال فروش بیشتری برای کسب و کارتان خواهید داشت.
نکته بعد دریافت اطلاعات از مشتریان جهت تکمیل فرایند فروش می باشد. این قسمت یکی از مهم ترین دغدغه های شرکت های بزرگ دنیا می باشد. تصور کنید یک فروشگاه اینترنتی بسیار بزرگ در صورتی که بداند هر یک از مشتریانش به دنبال چه محصولاتی هست می تواند محصولات مرتبط را به هر یک از مشتریان معرفی کند و درصد فروش نهایی خود را افزایش دهد. بنابراین دریافت اطلاعات از مشتری در این مرحله پایه های فروش بیشتر را تشکیل می دهد و در احتمال موفقیت تبدیل و پرورش سرنخ به مرحله فروش نهایی تاثیر بسیار زیادی دارد.
نکته مهم دیگری که باید در استراتژی های تبدیل سرنخ های فروش و پرورش آنها رعایت کنید ارزیابی تمامی این عملیات می باشد. هیچگاه نمی توان یک روش را برای تمام کسب و کارها تعمیم داد. این توانایی هر کسب و کار موفق می باشد تا بتواند بهترین روش را از بین روشهای موجود در کسب و کار خود انتخاب و آن را پیاده سازی کند. در راه رسیدن به یک روش مناسب ابتدا می بایست استراتژی خود را به مرحله آزمایش برد و با ارزیابی روش استفاده شده و دریافت فیدبک های مشتریان و تیم فروش و دیگر عوامل درگیر در این استراتژی تصمیم گیری در رابطه با روش به کار برده شده صورت پذیرد. اگر استراتژی باعث رشد و افزایش فروش و پرورش سرنخ ها به منظور تبدیل مشتریان بالقوه به فروش نهایی شده باشد می توانید از آن استراتژی استفاده کنید و در صورتی که تغییری در فروش شما صورت نگرفته باشد و یا فروش شما کمتر شده باشد استراتژی مناسب کسب و کار شما نمی باشد.
